1 研究背景及意义

从整体规划和整体战略上来说，运营商试图以互联网的思维方式探寻突破，用创新来鞭策自我加快变革的步伐。同时，也会向许多成功的互联网企业学习，根据他们的经验对自己的产品进行大幅度的互联网化革新，带动自己的业务发展，致力于营造互联网新环境下焕然一新的营销模式，利用互联网化带来的规模效应，想办法解决用户量增加而利润收益却难以同步上升的难题。但是，在这之中又有着许多的难题亟待解决。面对日益开放，强调个性的互联网思考方式，运营商的老旧体制显得水土不服，天生缺乏互联网精神，内部的互联网人才储备相当稀少，优秀的互联网人才又难以招募到运营商体系中，导致整个运营模式只是浮于表面，难有内在的推动力。虽然互联网营销具有相当大的潜力，但是对三大运营商而言，互联网营销的基本环境还是没有成熟，没有一个明确的发展战略方向，针对互联网的营销策略也无法构成一个完整的体系。

宽带产品是三大运营商目前仍具有较大竞争力的主要产品之一，尤其是中国电信，更是将其作为核心产品之一。随着个人电脑的普及以及人民对于网络的需求高速增加，宽带的重要性飞速提升。2013年，我国提出“宽带战略”，同年，启动了“宽带中国”战略方案，让宽带成为公共产品，普及到更多家庭。2015年国务院更是对偏远地区的宽带建设提出要求，宽带建设飞速发展，各类政策倾斜，前景十分光明，这也导致通信行业对于宽带业务的竞争越发激烈。面对同行的激烈冲击，如何利用互联网营销对宽带业务进行营销推广，成了摆在运营商面前的一道难题。

2 SWOT分析

通过对资料以及各类文献的整理，可以建立起中国电信公司的SWOT分析模型。根据其他学者对中国电信公司的优势、劣势、机会、威胁四方面的分析，作为参考的SWOT分析矩阵如表1所示。

表1 SWOT分析矩阵外部因素 内部因素优势S1.纯固网业务具有绝对优势,经验丰富;2.速度快、稳定,延时短;3.覆盖面广;4.服务效率高劣势W1.价格高;2.建设投入高;3.宣传不到位机会O1.政策推进;2.行业处于快速增长期;3.市场需求大;4.经济环境好SO战略1.保持固网业务优势,强化宽带性能;2.抓住政策机遇,与政府谋求合作,全面建设光纤宽带,保证行业第一覆盖率;3.积极推进网络营销服务体系建设,丰富线上服务内容,提高线下服务质量WO战略1.提高与供应商议价能力,压低成本;2.改变定价策略,缩小与其他运营商的价格差距,保证绝对优势的市场占有率;3.紧跟政府政策,加强对光纤入户的建设;4.大力宣传宽带业务、促销活动及网上服务平台,让电信渗入到居民生活中去威胁T1.同质化竞争激烈;2.涌入新进入者;3.中国移动竞争力不断提升ST战略1.保持固网业务优势,强化宽带性能;2.对产品和服务进行创新,走差异化战略;3.提供完善的服务,线上营销服务要全面,线下配套服务要高效,及时处理客户宽带问题WT战略1.降低价格,增加促销力度,以低价换取市场份额;2.与其他运营商进行合作,互利共赢;3.对产品和服务进行创新,走差异化战略;4.大力宣传宽带业务、促销活动及网上服务平台,让电信渗入居民生活中去

宽带业务是电信的传统优势业务，业绩也一直在市场中傲视群雄，由矩阵可以看出，SO战略目前是电信公司的首选战略，也是应该重点发展的方向。由此，可以总结得出相对应的互联网营销策略。

3 具体营销策略

根据7Ps营销理论，产品、促销、渠道、价格、人员、服务过程、有形展示是营销过程中的核心要素，在整个的营销流程中，顾客必须放在最为重要的位置中。而中国电信公司目前所存在的没有创新意识，顾客忠诚度与认同度较低的问题，需要通过实施SO战略来解决，坚定质量为本，注重用户体验，优化产品体验。根据以上原则，文章提出以下三个互联网营销策略。

3.1 不可替代化策略

家庭是人类社会最为重要的组成单位之一，而家庭的上网离不开宽带。中国电信之前主要都是通过手机捆绑的方式来进行宽带营销，在固网接入占主流的家庭中本占据绝对的优势。但是近年来中国移动进行了“用手机，送宽带”活动，销售额猛增，对电信公司的宽带业务有很大的冲击。而面对移动的冲击，电信公司不能够一味地采取降价策略，而是应该利用自己稳定性以及带宽方面的优势，强调自己的产品与其他产品的不同之处，宣传自己宽带产品的高性价比以及质量优势，利用大数据统计，将自己的产品与其他产品区别开来，突显差异化，使自己的产品具有不可替代性。

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